Een zaak runnen zonder credit management is risky business. Het betekent namelijk niet alleen onbetaalde facturen innen, maar ook verantwoord omgaan met kredietrisico’s. Want je wilt de continuïteit en winstgevendheid van je bedrijf veilig stellen, toch?

Wil je verkopen, dan is het zaak je onbetaalde facturen betaald te krijgen. Je kunt een herinnering en aanmaning sturen, je klant een bezoekje brengen, maar dat is een pak lastiger als je klant zich aan de andere kant van de wereld bevindt. Bovendien doe je er beter aan het niet zover te laten komen en je preventief tegen wanbetalers te beschermen. Je kunt hiervoor een credit manager inschakelen. Die gaat achter onbetaalde facturen aan, maar zoekt ook uit wat de beste oplossingen zijn om risico’s te voorkomen of te beperken en zoveel mogelijk zekerheid te garanderen, tegen de beste prijs.

Lijst van risico’s
“Als je internationaal zakendoet, loop je tal van risico’s. Daar kun je niet omheen”, zegt Koen Van De Walle van finance competence center iCredit. “Er is het risico op niet-betaling, de kans dat je je geld nooit zult zien. Of het gevaar van laattijdige betalingen, waardoor je zelf misschien liquiditeitsproblemen krijgt.” Verder zijn er nog tal van andere soorten risico’s: wettelijke, politieke, opportuniteitsrisico’s, transportrisico’s en wisselkoersrisico’s.

 

Laat je algemene verkoopvoorwaarden nakijken of herschrijven door een specialist – Tom Coreynen

 

Omgaan met risico’s
Je kunt op verschillende manieren met al die risico’s omgaan. “Je kunt risico’s vermijden, met opportuniteitsverlies tot gevolg”, aldus Van de Walle. “Met andere woorden, je laat misschien kansen liggen als je een deal niet durft te sluiten.” Je kunt risico’s ook transfereren, door ze deels naar de klant of een verzekeringsmaatschappij door te schuiven. Van De Walle: “Je kunt je buitenlandse klant bijvoorbeeld een documentair krediet laten openen – voornamelijk buiten Europa – of een bankgarantie voorstellen, zodat zijn, kredietwaardige, bank je betaalt als de betaling van jouw klant uitblijft.”

 

grafieken

 

Verken de markt vooraf
Je kunt risico’s natuurlijk ook zoveel mogelijk beperken, door vooraf de markt te verkennen, kredietlimieten te bepalen, betalingsrisico’s in te schatten, betalingsvoorwaarden op te stellen, goede afspraken te maken en alle transacties te structureren.

Addertjes onder het gras
Best zorg je er ook voor dat een aantal risico’s gedekt of verzekerd zijn. “Laat bijvoorbeeld je algemene verkoopvoorwaarden nakijken of herschrijven door een specialist”, adviseert Tom Coreynen van het Centrum voor Credit Management en lesgever bij Syntra.” Zeker met nieuwe handelsvormen zoals e-commerce kunnen er addertjes onder het gras zitten. Een clausule als ‘eigendomsvoorbehoud’ – waarbij de goederen wel geleverd worden, maar pas eigendom worden van de klant als de schuld voor de geleverde goederen vereffend is – kan je heel wat kopzorgen besparen.

 

Je kunt risico’s vermijden, met opportuniteitsverlies tot gevolg – Koen Van De Walle

 

Korte versus lange termijn
“Je kunt ook een kredietverzekering nemen, wat zeker relevant is bij export, een incassobureau inhuren of een factoringbedrijf inschakelen”, aldus Coreynen. Je klant vooraf laten betalen, is helemaal op safe spelen, natuurlijk. Dat gebeurt wel eens bij een eerste transactie of een beginnende relatie, maar is op langere termijn not done.”

 

risico

 

Deel van strategisch beleid
Credit management is dus een complexe materie en veel meer dan onderdeel van je financiële administratie. Coreynen besluit: “Het moet deel uitmaken van je strategisch beleid en in lijn liggen met je marketing- en verkoopbeleid.” Binnen het sales team moet je duidelijke procedures vastleggen en afspraken maken over hoe een nieuwe klant benaderd moet worden. Het vooraf opvragen van jaarrekeningen, recente handelsinformatie, referenties, betalingsinformatie… zou deel moeten uitmaken van die procedures om je vooraf een beter beeld te geven van je prospect.

Sluit onzekerheden uit
Credit management is geen toverformule, maar kan wel al heel wat onzekerheden uitsluiten. Het voordeel is dat je liquiditeit en rendement gezonder zijn, dat onbetaalde facturen betaald worden, dat je betere klantenrelaties kunt onderhouden en dat er een beter evenwicht is tussen financieel management en sales, tussen risico en winst.