Stel: je hebt een product waarvan je gewoon weet dat België er te klein voor is. Je droomt dus van de verovering van het buitenland. Maar hoe pak je dat aan, als je weet dat er taalbarrières te slopen zijn, douane- en andere controles aan te pas komen en er sprake is van vaak gigantische uurverschillen?

Internationaal vanaf de start
Steven Cuypers ziet zulke dingen niet als struikelblokken. Hij is CEO van Orfit Industries, wereldwijd leidend producent en ontwikkelaar van medische hulpmiddelen en instrumenten. Het bedrijf – nog steeds voor de volle 100 procent een familiale kmo – is momenteel in 103 landen actief, maar startte sowieso als zogenaamde born global firm: Orfit wilde vanaf het prille begin internationaal actief zijn, omdat de Belgische markt te klein was voor hun producten.

Een bedrijf dat de wereld wil veroveren van aan zijn bureau, is eraan voor de moeite – Steven Cuypers

Respecteer cultuur doelland
“Dé grote uitdaging zijn niet de praktische beslommeringen”, steekt Cuypers van wal. “Dat is een kwestie van professionele aanpak. Waar het in de eerste plaats op neerkomt, is het leren kennen en respecteren van de cultuur van het doelland, zonder dat je er per se akkoord mee moet gaan.” Hij geeft het voorbeeld van landen in het Midden-Oosten, waar vrouwen in de regel geen zakelijke onderhandelingen (mogen) voeren. Niet acceptabel volgens Westerse normen, maar te respecteren als je handel met die landen wil drijven.

Wees fysiek aanwezig
Om die culturen te leren kennen, is het nodig fysiek aanwezig te zijn in die markten. Je moet immers, in de woorden van Cuypers, niet alleen het Olympisch minimum halen met je product, je moet ook lokale distributeurs zoeken, plaatselijke klanten opleiden om met de producten om te gaan, de markt aanvoelen, enzovoort. “Een bedrijf dat de wereld wil veroveren van aan zijn bureau, is eraan voor de moeite”, aldus Cuypers.

 

Internationaal

 

Leer plaatselijke wetten
Met die fysieke aanwezigheid gaat Walter Van Mechelen meer dan akkoord. Hij is logistiek directeur van het internationale transportbedrijf Gosselin Forwarding, dat vandaag 700 mensen en 48 kantoren in 32 verschillende landen telt, met als slogan The world is our office. “Je moet consulaten aanspreken om de plaatselijke politiek te doorgronden”, vertelt hij. “Want je zal maar een bedrijf opstarten in Rusland om dan plots het slachtoffer te worden van hun embargo. Onderzoek zeker ook de lokale rechtszekerheid. Zo hebben wij kantoren in de Kaukasus – ik kan u verzekeren, dat is op dat vlak een soort niemandsland.”

Om internationaal te ondernemen moet je de nodige discipline aan de dag leggen – Walter Van Mechelen

 

Concentratie ondernemers in Antwerpen groot
Zowel Gosseling Forwarding als Orfit hebben hun hoofdkwartier in (Groot-)Antwerpen. Uit die stad komen ook de succesverhalen van onder meer baggeraar Jan De Nul, logistieke reus Katoen Natie, modeontwerper Dirk Bikkembergs en acteur Matthias Schoenaerts. Zit er iets in het water van de Antwerpse Schelde dat de mensen tot internationaal ondernemen aanzet? “Dat zou ik niet zeggen”, aldus Cuypers. “De Antwerpse haven speelt natuurlijk een belangrijke rol als logistieke factor, maar ik ken ondernemers uit het midden van Duitsland die dezelfde succesverhalen laten optekenen. Wat wél meespeelt, is dat Antwerpen een grote concentratie van ondernemers, exporteurs en logistieke partners telt, zodat je er heel gemakkelijk van elkaar kunt leren. Maar dat is typisch voor elke metropool, denk ik.”

Wees bereid om te werken
Walter Van Mechelen ziet in mensen als Fernand Huts en Jan De Nul wél een typische Antwerpse ondernemersgeest, maar ook hij kent succesverhalen uit andere regio’s. Wat is volgens hem dan de sleutel om van internationaal ondernemen een succes te maken? “Heel veel vragen stellen en heel veel ter plaatse gaan”, aldus Van Mechelen. “Maar ook: de nodige discipline aan de dag leggen. Je moet namelijk bereid zijn om buiten een 9-to-5 kader te denken en te werken. Wanneer de Amerikanen opstaan om te gaan werken, zit de werkdag voor de Chinezen er bij wijze van spreken al op. Daar moet je je op elk moment bewust van zijn.”